8 ĐỘNG CƠ CHI PHỐI QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

Trong nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, các nhà kinh tế học đưa ra 8 động cơ chi phối quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khi nắm vững và tận dụng tốt những động cơ này, doanh nghiệp, nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục khách hàng dễ dàng đưa ra các quyết định mua hàng, từ đó bài toán doanh số sẽ không còn là nan giải. Vậy 8 động cơ đó là gì?

1. PHẢI LUÔN THEO MỐT

Những khách hàng đặc biệt chú ý đến sự phù hợp với mốt thời đại, kiểu dáng, màu sắc, vẻ đẹp bên ngoài. Động cơ thúc đẩy nhóm khách hàng này mua hàng chính là sự mới lạ, giúp họ bắt kịp xu hướng, và thỏa mãn guu thẩm mỹ. Để thu hút được đối tượng này, những bạn nhân viên bán hàng nên tận dụng sự độc đáo mới lạ từ các mẫu mã hàng hóa, đánh vào tâm lý thích bắt kịp xu hướng để kích thích và thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng.

2. THÍCH MUA HÀNG GIÁ RẺ

Đối tượng khách hàng này rất dễ nhận dạng vì họ rất nhạy cảm về giá khi mua sắm. Không đơn thuần là chú trọng giá rẻ mà họ còn cần lợi ích vật chất từ món hàng họ mua sẽ nhiều hơn chi phí mà họ bỏ ra. Đây thường là những người có thu nhập thấp và chiếm tỷ trọng tương đối lớn ở thị trường nông thôn và tầng lớp hưu trí. Để tác động đến nhóm khách hàng này, nhân viên bán hàng nên tập trung giới thiệu đến họ các chương trình khuyến mại hấp dẫn đang diễn ra.

3. ĐỘNG CƠ MUA HÀNG NỔI TIẾNG

Ưu chuộng hàng nổi tiếng đặc biệt là hàng truyền thống có tiếng là những điều có thể mô tả về nhóm khách hàng này. Dấu hiệu nhận dạng ra họ chính là sự yêu thích đặc biệt đối với nhãn hiệu hàng hóa, thích hàng có thương hiệu nổi tiếng và thường rất trung thành với các thương hiệu hàng hóa họ đã tin tưởng. Những người thuộc nhóm khách hàng này khi đi du lịch thường rất thích mua và thưởng thức thổ sản, đặc sản tại địa phương. Để kích thích họ mua hàng, nhân viên bán hàng nên đánh đúng vào động cơ của họ đó là sự nổi tiếng. Sản phẩm/ hàng hóa càng nổi tiếng càng thu hút họ và càng dễ khiến họ rút hầu bao.

4. ĐỘNG CƠ DỰ TRỮ

Những khách hàng bị chi phối bởi động cơ này với mục đích sở hữu trong tay một lượng nhất định hàng hóa khan hiếm. Để khai thác được yếu tố này trong bán hàng, nhân viên tư vấn cần sử dụng các chiêu thức tạo ra sự khan hiếm, cung không đủ cầu. Ví dụ: trong lô hàng sản xuất đợt này chỉ còn 2 mẫu đầm này thôi. Đây là phiên bản giới hạn bên em không sản xuất nữa, em thấy rất hợp với chị, mình nên mua ngay kẻo lại cháy hàng chị ạ.

5. THỎA MÃN SỰ PHÔ TRƯƠNG

Những khách hàng thích mua hàng để thỏa mãn sự phô trương địa vị, khoe khoang sự giàu sang và hơn người, là những người thường sẽ không quá chú trọng đến lợi ích thực tế của sự tiêu dùng, mà chú ý đặc biệt đến những giá trị tượng trưng của hàng hóa. Để thuyết phục nhóm khách hàng này, nhân viên bán hàng có thể tập trung vào tính dễ bị kích động, bộc phát và ngẫu nhiên trong hành vi tiêu dùng của họ. Những nhãn hàng cao cấp thường tận dụng động cơ này để kích cầu mỗi khi ra sản phẩm mới và đưa ra các chiến dịch quảng bá đánh vào tâm lý này để thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

6. KHÁCH HÀNG LUÔN HIẾU THẮNG

Động cơ này thường bộc phát khi khách hàng bị khích tướng trong một hoàn cảnh cụ thể, vì thế những quyết định mua hàng được đưa ra không phải vì nhu cầu cấp thiết mà là do tâm lý hiếu thắng, không muốn bị thua kém người khác. Để tận dụng được động cơ này trong bán hàng, bản thân nhân viên bán hàng cần thực sự có kinh nghiệm, thấu hiểu khách hàng và phải nắm chắc được phần thắng trong tay. Bởi lẽ chiêu thức này như một con dao hai lưỡi và có thể gây phản cảm và tác dụng ngược nơi khách hàng.

7. ĐỘNG CƠ THÓI QUEN

Trên thị trường luôn tồn tại một nhóm khách hàng có niềm yêu thích với một loại sản phẩm nào đó và họ duy trì thói quen mua thứ họ thích với một tần suất ổn định và liên tục. Nếu đã nhận dạng được nhóm khách hàng này, điều duy nhất nhân viên bán hàng cần làm là chăm sóc họ thật tốt, thường xuyên chào mời họ những mẫu mới đối với các sản phẩm họ thích. Khi đó, chắc chắn doanh số từ nhóm khách hàng này sẽ là một nguồn ổn định cho doanh nghiệp hoặc cửa hàng của bạn.

8. ĐỘNG CƠ XUẤT PHÁT TỪ TÌNH CẢM

Động cơ này thuộc về nhóm khách hàng trung thành của một thương hiệu, một sản phẩm nhất định. Có thể xuất phát từ trải nghiệm thực tế hoặc từ ấn tượng sâu đậm nào đó đã được định sẵn trong tâm thức mà họ luôn dành tình cảm tốt đẹp và sự tin yêu cho một sản phẩm, một thương hiệu của doanh nghiệp nào đó. Trong bán hàng, nhân viên tư vấn và cả doanh nghiệp cần nỗ lực để phát triển nhóm khách hàng này, vì không những ủng hộ thương hiệu họ còn giới thiệu thương hiệu mà họ yêu thích đến với bạn bè, người thân và gia đình họ.

PGworks